GATILHOS MENTAIS: O QUE SÃO E COMO UTILIZAR

Ao longo das próximas semanas começaremos a série “Marketing Digital Descomplicado”, onde iremos desmistificar as principais dúvidas sobre o assunto e te ajudar a alcançar seus objetivos, seja alavancar as vendas, atrair mais clientes ou fidelizar os que já tem.

Neste primeiro momento, iremos falar sobre Gatilhos Mentais. Entretanto, antes de explicarmos o que são e como utilizar no seu negócio, responda às seguintes perguntas:

Você já comprou algo que não estava nos seus planos, mas você não podia perder porque estava em promoção?
Ou comprou porque gostou daquele vendedor simpático e atencioso?
Além disso, você já consumiu um produto ou serviço que é referência no ramo mesmo ele sendo o mais caro?
Quantas vezes você comprou um produto logo após experimentar a amostra grátis?
Agora, quantas vezes você adquiriu um produto depois de ler aquela frase “Você não perderá nada com a compra. Se não gostar, devolvemos o seu dinheiro”?

Os gatilhos mentais fazem parte da nossa vida, estamos envolvidos a eles e nem percebemos. Que tal aprender a usar essa técnica em seu negócio seja para vender mais, conquistar novos clientes, fechar grandes contas ou se posicionar de forma diferenciada? Saiba mais!

O que são Gatilhos Mentais?

Gatilhos Mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam na nossa tomada de decisão evitando o cansaço mental. Podem ser eventos, circunstâncias ou até mesmo palavras bem usadas que vão nos ajudar a agir. É como se o cérebro filtrasse quais decisões realmente precisam de atenção especial.

Com o restante, nosso cérebro simplesmente faz aquilo que já foi ensinado à fazer. Com isso, os gatilhos mentais nos provocam as mais diversas emoções e sentimentos sem nem a gente perceber, são eles:

calma;
euforia;
fome;
alegria;
raiva;
tristeza;
dentre outros.

Por que são tão importantes?

Se o Omo e o Ariel vendem o exato mesmo produto: sabão em pó, por que a maioria das pessoas escolhe o Omo e não o Ariel que, à propósito, é mais barato do que a primeira opção? Gatilhos Mentais bem planejados!

Muito importante para o sucesso de um negócio, é por meio dos Gatilhos Mentais que são feitas as principais conversões. Ou seja, você transforma um lead (cliente em potencial) em um cliente satisfeito, fiel e de quebra ainda pode ganhar uma indicação boca a boca.

Os Gatilhos Mentais fazem parte da psicologia e entender como eles funcionam é fundamental para o sucesso do seu negócio. Quando bem planejados e bem aplicados, eles podem trazer sensações de conforto, exclusividade, desejo, independência, confiança, enfim.

Quais os Gatilhos Mentais mais comuns?

Antes de mais nada, precisamos frisar algo muito importante. Os Gatilhos Mentais devem ser usados para convencer os clientes em potencial a realizar ou reagir à uma ação, eles nunca devem ser usados para impor o seu produto ou serviço!

Quando você impõe, sua empresa sofre o efeito contrário: ao invés de encantar clientes, os afasta. Quando não são bem planejados, os gatilhos podem trazer memórias traumáticas ou sensações e percepções negativas para elas e para o seu negócio! Não é isso que você quer, né?

Portanto, quanto mais Gatilhos Mentais você utilizar de forma correta, maiores são as chances de obter resultado. Ou seja, concretizar uma venda, fidelizar um cliente ou conquistar um bom posicionamento no mercado.

Entendido o que é, qual a sua importância e cuidados, vamos juntos analisar os Gatilhos Mentais mais utilizados em estratégias de marketing? Veja!

Escassez

É da natureza do ser humano desejar algo que esteja acabando. Em um lançamento de um produto, por exemplo, somente o fato de estar disponível em um curto espaço de tempo faz com que o seu lead o deseje ainda mais do que aquele produto que está sempre ali, disponível.

Além disso, a Escassez faz com o seu produto ou serviço tenha um valor maior do que o original. Por exemplo, produtos com edição limitada geralmente são bem mais caros do que os outros e as pessoas pagam por ele mesmo assim. Pode reparar!

Além disso, ao investir nesse gatilho você acaba por dar mais atenção àquele produto ou serviço, porque se ele estiver sempre ali disponível o lead acaba por sempre deixar para amanhã, visto que amanhã ele ainda vai estar ali e depois de amanhã também… Memorize isso: para as vendas, amanhã é o mesmo que nunca!

Emergência

Quando um produto ou serviço é escasso sabemos que, se acabar, vai ser difícil encontrar outro e por isso consumimos naquela hora. Logo, a escassez gera a Emergência.

Quem nunca entrou numa loja para comprar algum produto e o vendedor, percebendo nossa indecisão sobre a compra, solta aquela famosa frase: Aproveita que é o último, hein? Ele não fala isso à toa!

Porém, aqui vai mais um alerta: nunca anuncie algo como sendo limitado ou queima de estoque, por exemplo, se realmente não for. Essa atitude vai fazer com que o cliente perca a confiança na sua empresa e no que ela representa. Você também não quer isso, quer? Esse alerta abre espaço para outro Gatilho Mental muito importante: o da Autoridade. Confira!

Autoridade

Quando o seu público o identifica como autoridade em determinado mercado, ele costuma seguir você e com o tempo cria um vínculo de confiança com a sua marca. No ambiente virtual, você pode desenvolver autoridade publicando um conteúdo relevante para o seu público. Dessa forma, ele percebe que você tem expertise no assunto.

Essas publicações podem ser feitas em blogs, Twitter, Facebook, Instagram, enfim, não importa o meio, mas aquele conteúdo tem que fazer sentido para o seu público e deve ajudá-lo de alguma forma.

Além disso, você pode adquirir Autoridade fazendo entrevistas e/ou parcerias com especialistas no seu nicho de mercado, pessoas que estão no mesmo nível de conhecimento que você ou superior. Trabalhar com especialistas faz com que você seja um especialista!

Esse Gatilho Mental é talvez um dos mais importantes dessa lista, porque é por meio da construção dessa autoridade que o seu público vai desenvolver confiança no seu produto ou serviço quando chegar o momento de você oferecê-lo.

Reciprocidade

Você costuma ajudar quem te ajuda? O Gatilho Mental da Reciprocidade é muito importante não somente para o dia a dia pessoal, mas também para o seu negócio. É como diz o ditado: É dando que se recebe. Quer dizer, quando você dá algo de valor para as pessoas, elas tendem a responder e de forma natural, sem perceber.

No item anterior, falamos que publicações relevantes geram autoridade, não é mesmo? Mas elas também podem criar o sentimento de reciprocidade, pois quando você publica um conteúdo de valor, você está entregando uma solução para o seu público, está o ajudando de alguma forma. Por meio do gatilho de Reciprocidade o seu público tende a retribuir compartilhando o seu conteúdo com outras pessoas, por exemplo.

Mas atenção: no nosso dia a dia não devemos fazer as coisas esperando algo em troca. Essa regra também vale aqui! Esse gatilho para ser efetivo ele deve fluir de forma natural. Além disso, cuidado com a frequência e a qualidade do conteúdo. Não faça publicações genéricas e somente por um curto período de tempo esperando que seu público seja recíproco com a sua marca para sempre. Favores tem prazo de validade!

Conforme o tempo passa, o público tende a esquecer aquele favor e não dar tanto valor à ele.

Aprovação Social

Pense em uma manada de búfalos reunidos e de repente um deles resolve correr, a tendência é que os demais façam o mesmo, certo? Imagine se eles tivessem que prestar a atenção em todas as informações ao redor deles para depois começar a correr também. Se fosse uma ameaça de um predador, certamente muitos não sobreviveriam.

Esse é um dos gatilhos em que agimos conforme o comportamento das outras pessoas. O efeito manada citado acima é basicamente um instinto de sobrevivência, decisão tomada pela emoção com base no comportamento dos outros.

O mesmo acontece conosco, seres humanos. Quando vemos um grupo de pessoas desejando algum produto ou serviço, entendemos que aquilo é bom e aceitável e, dessa forma, passamos a querer a mesma coisa.

Trazendo para o seu negócio, você precisa fazer com o que seu cliente não se sinta sozinho. Agora você deve estar se perguntando: Como vou fazer isso no ambiente virtual, se não dá pra ver a fila de pessoas interessadas no meu produto ou serviço? A resposta é simples: números nas redes sociais. Veja alguns exemplos:

número de seguidores;
quantidade de comentários e curtidas;
quantas pessoas demonstraram interesse ou confirmaram presença no evento que você criou para o lançamento de um novo produto, por exemplo;
visualizações em vídeos, etc.

Enfim, a Aprovação Social representa para o seu lead a ideia de que a sua empresa é aprovada e desejada por outras pessoas. Os números citados acima, servem como um chamariz para outros possíveis leads. A Aprovação Social está lincada com outro Gatilho Mental do qual vamos explicar agora: a Afeição.

Afeição

Existem diversos motivos para nos identificar ou não com alguém ou alguma marca, e a afeição faz parte desse processo. Não adianta você fazer um conteúdo super relevante no ambiente virtual e no atendimento presencial ser arrogante ou fazer pouco caso com o cliente.

Lembra do caso das marcas de sabão em pó Omo e Ariel? Não é somente o quê você vende que vai fazer seu público comprar de você ou não, a forma como você vende também influencia muito. Todos temos defeitos e qualidade, porém quando se trata de vendas você deve focar naquilo em que você quer que o público goste.

Ainda, deixe seu público ciente de que você se importa com a opinião dele. Quando seu cliente entrar em contato com você, seja o mais prestativo e atencioso possível. Afinal, nós gostamos de ser ouvidos também, não é?

Além disso, lembra que comentei sobre fazer entrevistas e parcerias com especialistas. Aqui você também pode fazer isso. Repare que grandes marcas costumam chamar famosos muito queridos pelo público para estampar a sua marca, por exemplo. Elas fazem isso, porque é natural que a gente consuma produtos e serviços que sejam apresentados por quem a gente gosta e confia e como a gente gosta.

Interessante, não é mesmo? A escolha do Gatilho Mental certo para o seu propósito é fundamental para o sucesso do seu negócio. Como citamos no texto, quanto mais gatilhos corretos você usar, melhor para a sua empresa.